Помощь
Статья была написана (как свидетельствуют свойства файла) 27 апреля 2009 г. Показал в разные СМИ, нигде ею не заинтересовались, прошло 2 года, попала при разборе архива. Не знаю, насколько это стратегически важно 
. Но еще раз прочитал и решил где -то опубликовать. Надеюсь, представленные соображение покажутся интересными. Единственно, скрыл свои данные, поскольку в данном формате, мне кажется, это излишняя реклама
Как потерян успех – попытка оценить ошибки изнутри
Сегодняшнее положение банковского сектора характеризуют как «кризис», к сожалению, не всегда это емкое слово дает представление о том, как именно произошло превращение гордости страны – финансового сектора в «прореху на теле экономики». Не лишено интереса – что же это было? Как можно прогнозировать дальнейшее развитие банков? Опыт работы в эпицентрах банковского сотрясения – БТА и Альянс банке наводит на мысли, которые что то могут объяснить.
I. Очень много уделяется внимания криминальной стороне дел в БТА. Разумеется, закон необходимо чтить и соблюдать. Но важно! Вывод средств за границу начался в самые успешные годы, когда банк возглавлял управленец, которого вспоминают как образец профессионала и личности – Е. Татишев. И другой политики не было, поскольку направления развития в Казахстане не просматривались:
· Кредитование физических лиц – не набирало обороты. Банком была создана широкая сеть и полный перечень услуг: работали ипотечная, страховуя компании, процессинг, брокеры, шла реклама, но результат вполне умеренный, с серьезными проблемами. Проблема в том, что любой кредит это не малое число процедур: полный сбор различных документов, рассмотрение различными службами банка, оценка залога, платежеспособности, вынос вопроса на Кредитный комитет, оформление порядочного числа документов (с привлечением, зачастую, сторонних организаций). При проблемах с платежами должны подключаться представители Службы безопасности, юристы разбирать в суде. И всё это при небольших суммах и частой финансовой недисциплинированности простого обывателя. Такая громоздкая система «проедала» доходы. Можно было «раздувать» систему, но эффект от этого не очевиден, только усложнялось управление;
· Работа с юридическими лицами изначально привлекательней – сравнительно огромные суммы кредитов при значительно меньшем числе самих клиентов, готовых предоставить подготовленную бухгалтерскую документацию, сравнительно грамотное финансовое планирование и многие другие коммерческие навыки. Но, в малом числе есть и опасность – экономика Казахстана экспортно-ориентированная, потребности мирового рынка известны, поставки четко ограничены и все экспортеры известны «наперечёт», борьба за них приводит к снижению ставок до убыточного уровня. Предприятия успешно перебегают из банка в банк, опускают ставки до отсутствия прибыли у банка, знают возможности каждого банка, как и с кем поговорить, где еще снизить тариф. Но опасность задержки в погашении кредита остается, а значит банк получая невысокую прибыль не может иметь резервов на покрытие таких проблем и убытков.
Единственный выход – искать крупные, неосвоенные зарубежные рынки, тем более, что опыт работы ABN AMRO в Казахстане показывал, что работают западные банки неадекватно, чрезмерно консервативно, и в России можно конкурировать только с местными банками, которые весь рынок еще не могут охватить. Так родилась стратегия переноса бизнеса из Казахстана в Россию, Украину, иные страны СНГ.
II. Но верен ли расчет, что Запад полностью упустит возможности кредитования крупных экспортных компаний Казахстана, т.е. уступит нашим банкам открывшийся кредитный рынок? Нет, было отмечено, что в экспертно-ориентированной экономике не так много успешных компаний, это те, что успели ухватить часть природных богатств. И Запад не стал заходить своими банками, решать проблемы с законодательством, набором персонала и т.д., а просто стал кредитовать лучших напрямую. Все экспортеры, монополисты и т.д. получили прямой выход на крупные западные рынки. В итоге, на родной земле банки потеряли опору, выяснилось, что в погоне за деньгами вкладчиков – ставки были так завышены, что и кредиты надо давать за такие проценты, что конкурировать с Западом невозможно. Точно так же и в России, Украине, Белоруссии – все кто экспортировал или импортировал – брали деньги на Западе, кому же могут предложить свои услуги банки? Разумеется, можно было понизить ставки по вкладам до западных 2-3%, но это означало, что из такого банка вкладчики просто убегут в другой, который еще не сбавил своё вознаграждение. И тогда банк не выживет. Оказывается, что уже слишком много проектов, слишком активна реклама, хозяйственные расходы. зарплата.
III. И высокую зарплату хотели получать не только международные и корпоративные отделы, розничный бизнес также стал осознавать, что старыми, мудреными методами много не взять, нужны новые подходы. В розничный бизнес потянулись более прогрессивные кадры. Их смелые решения находили живой отклик. Это происходило по простой причине – банковский сектор не изолирован полностью от западных капиталов, он концентрирован, от нескольких банков зависит платежная система страны – тогда почему бы Западу не ссудить им деньги? Потом придется всему государству разрешать эту проблему. А получив солидные суммы в долг, банкиры уже не имеют возможности мучиться с каждым местным воротилой, нужны проекты, крупные потоки и идеи, происходит превращение из «ловкача» и «добытчика» в сверхдорогого финансового распорядителя, финансиста с большой буквы. И деньги Запад начал выдавать, но на короткие сроки, осторожно. Спрашивали – зачем Вам столько? Куда же будете вкладывать, если еще недавно думали выходить за пределы страны, а теперь считаете, что и для внутренних дел нужны многие миллиарды? Деньги же шли на многие дела – и бонусы и закрытие старых проблем и новые офисы, но это не то о чём хотелось поведать. Непременно нужны были смелые решения по кредитованию, сверхнаращиванию активов. И в этот момент розничный бизнес раскрыл свои новые подходы:
1. «Кредитование с закрытыми глазами». Еще раз оговорим – ранее заявка клиента на получение кредита рассматривалась несколькими структурами, окончательное решение принимал кредитный комитет после коллективного обсуждения, решение подготавливал кредитный специалист, который рассматривал и характер деятельности клиента, баланс его доходов и планируемых расходов, его семейное положение и, в конце концов, внешний облик. Если клиент выходил на просрочку, то тот самый кредитный специалист, который рассматривал клиента и просил дать ему деньги - первый начинал работу по воздействию и истребованию сумм, подключались и прочие службы, что дали добро – СБ, юристы и т.д. Это неприятные последствия, всегда нужно было подумать о лучшей и добросовестной оценке клиента. Это неудобно. Лучше работу построить так, что бы плохие кредиты никого не расстраивали, а процесс выдачи никого не заставлял задумываться. Такой метод нашел удачное воплощение – процесс выдачи производится через агентства, чем больше выдали – тем выше доход, проверка кредитов – компьютер по баллам или андеррайтер (последний то же действует по чёткой инструкции, проверяет только на соответствие неким критериям). А за возврат кредитов отвечают проблемщики/коллекторские компании – чем больше плохих кредитов, тем больше вероятность с кого-то «стрясти» и выше доход. Все участники очень хорошо зарабатывают, плохие кредиты никого не расстраивают. Объемы кредитования и активов растут беспримерно. Можно подумать, что это новые условия описаны для исполнители, а вот руководство скоро заметит, что неладно, просрочки растут, пора менять систему. И это не так, система демонстрирует высочайшие результаты - ни один кредит, за исключением мошенничества, не станет проблемным ранее, чем за 3-6 месяцев, значит поначалу все хорошие, потом часть из них выходит на просрочки, но вал кредитов растет и в общем объеме плохие кредиты составляют очень незначительную долю. Можно смело отчитываться. Понятно, что так не может до бесконечности, когда то уже нельзя будет новыми кредитами «покрывать» старые проблемы. Не совсем так, между банками не было обмена информацией – нужно лишь попросить заемщика прокредитоваться в другом банке и проблем нет. Заемщик бегает между банками, всякий новый кредит хороший, а его сумма скорее растет, значит никакого негатива не видно. Кстати, не факт, что сейчас работа Кредитного бюро закрыло этот вариант, в Kaspi bank на следующий день после выхода на просрочку кредит закрывает страховая компания, таким образом их образцовые клиенты всегда могут смело обратиться и в другой банк.
2. «Проектный зуд». Уже было замечено, что технология выдачи стала упрощенной, но массовой, банк широко распахнул двери и для массовой и упрощенной обработки – нужна автоматизация. По старинке уже не обработать тысячи и тысячи желающих получить новые займы. Для работы нужны специальные компьютерные программы. И не одни программы, это сервера, кабели и каналы. Приобретение растет в масштабах. Банк не чувствует проблем: деньги рекой текут с Запада, всё приобретенное записывается в активы, имидж растет. Когорта закупщиков тоже не бедствует. Обновляются и приобретаются программы такие программы как CRM и противоположного толка - автоматического скоринга. Всевозможный учет и управления данных. Но это половина дела, телефония даст не только программы, но и массу дорогого оборудования. Карточный бизнес – банкоматы. В итоге – при относительно не богатом населении (половина наших граждан сельчане) и при перегрузки разного рода кредитами сограждан с растущими доходами – ещё наш немногочисленный народ должен окупить и весь этот диковенный парк техники. Нужно приобрести компьютер и подключиться по Мегалайну к Интернет-банкингу, потом снять деньги в удобно расположенных банкоматах, позвонить в Колл Центр и попросить револьверную карту, и уже по ней произвести покупку через ПОС-терминал. Зато Вас ждут бонусы! Запишут во все новоприобретенные тридцать три программы и проведут розыгрыш..
3. «Рекламный бум». Особо описывать нечего, всё здесь видно или слышно. Кстати, и за чудеса вижуала и креатива – платить потребителю. Западные кредиты взяты, обычно, на короткий срок, а депозиты под высокие проценты и тоже не на самые долгие сроки. Таким образом, окупаемость должна быть высокой. Потребитель обязан быстро раскошелиться.
Заметим, что для того, что бы проблемы эти появились у банков - нужен финансовый просчет, дополненный неудачной политикой рисков и контроля средств. Это предопределено самой спецификой банковского дела, равным образом, для проблем в кинодеятельности нужно отсутствие вкуса и школы. Важно отметить, что здесь речь не о глубоком анализе, а о заметках работника среднего звена, поздно перешедшего в банковскую сферу. Пожалуй, проблемы не хитры, хотя их анализ может быть и разносторонней и точней. Но здесь и нужно заострить проблему – в стране избыток финансистов, много опытных, есть высокоталантливые, к примеру, упоминался Е. Татишев, еще можно назвать здравствующих, многие не удержавшиеся в управлении, а в итоге такая картина. Вероятнее всего, причина следующая – банк управляет активами сопоставимыми со значительной долей годового ВВП страны. Т.е. может использовать труд и доходы всех граждан за три-четыре месяца работы. Это огромное богатство и в то же время, возможность перехватить управление этим достоянием в ходе обычной покупки. Значит, на подъеме рынка нужно купить банк за сумму X, раздуть активы, собрать деньги 10X и уехать за границу, в приятную оппозицию. Можно передать в иностранное управление и т.д. Видимо, можно предположить, что на подъеме рынка, именно тогда, когда надзор должен быть максимальным – всё произошло наоборот. Скорее с уходом Марченко Г. появились или создались уникальные возможности. Именно с этого можно начать историю удивительной жизни банков. Разумеется, всё могло идти по этому пути и с Марченко Г., ведь и он раздувал ипотеку в Народном Банке, но суть остается прежней – контроль ослаблен или не имел нужного ужесточения.
Касательно будущего, это тема не оценена на сегодняшний день, и в данной статье также нет смысла пытаться охватить и прошлое и последствия. Можно только следующее понимание высказать - проблемы укоренились, если и выполнить текущие задачи - помочь деньгами проблемным банкам и организациям, то это означает, что они должны в своей последующей работе покрыть еще и расходы государства на их спасение (хотя бы в виде процентов за полученные средства). Но как же это сделать, если население и организации, которые используют банковские услуги, уже перекредитованы и находятся в удручающем финансовом положении. А месторождения известны, разведаны и прорывов нельзя ожидать. (?) Скорее всего, Татишев Е. был прав – банки могут искать крупные интересные проекты только вне Казахстана, а задача государства – «втянуть в новые формы жизни» те 50% сельского и иного населения, чтобы банки могли и их подключить к кредитованию. А так же, развивать проекты позволяющие в будущем уменьшить себестоимость продукции – образование, атомная энергетика, демонополизация рынка ГСМ и т.д. А высокими рейтингами и западными вливаниями – никакие проблемы не решатся, скорее усугубятся. По опыту же можно сказать, что и образование скорее падает и серьезные проекты не спешат воплощаться, так что всё это дело скорее отдаленного будущего.
XX
Начальник __
___
___ Банк»
. Но еще раз прочитал и решил где -то опубликовать. Надеюсь, представленные соображение покажутся интересными. Единственно, скрыл свои данные, поскольку в данном формате, мне кажется, это излишняя реклама Как потерян успех – попытка оценить ошибки изнутри
Сегодняшнее положение банковского сектора характеризуют как «кризис», к сожалению, не всегда это емкое слово дает представление о том, как именно произошло превращение гордости страны – финансового сектора в «прореху на теле экономики». Не лишено интереса – что же это было? Как можно прогнозировать дальнейшее развитие банков? Опыт работы в эпицентрах банковского сотрясения – БТА и Альянс банке наводит на мысли, которые что то могут объяснить.
I. Очень много уделяется внимания криминальной стороне дел в БТА. Разумеется, закон необходимо чтить и соблюдать. Но важно! Вывод средств за границу начался в самые успешные годы, когда банк возглавлял управленец, которого вспоминают как образец профессионала и личности – Е. Татишев. И другой политики не было, поскольку направления развития в Казахстане не просматривались:
· Кредитование физических лиц – не набирало обороты. Банком была создана широкая сеть и полный перечень услуг: работали ипотечная, страховуя компании, процессинг, брокеры, шла реклама, но результат вполне умеренный, с серьезными проблемами. Проблема в том, что любой кредит это не малое число процедур: полный сбор различных документов, рассмотрение различными службами банка, оценка залога, платежеспособности, вынос вопроса на Кредитный комитет, оформление порядочного числа документов (с привлечением, зачастую, сторонних организаций). При проблемах с платежами должны подключаться представители Службы безопасности, юристы разбирать в суде. И всё это при небольших суммах и частой финансовой недисциплинированности простого обывателя. Такая громоздкая система «проедала» доходы. Можно было «раздувать» систему, но эффект от этого не очевиден, только усложнялось управление;
· Работа с юридическими лицами изначально привлекательней – сравнительно огромные суммы кредитов при значительно меньшем числе самих клиентов, готовых предоставить подготовленную бухгалтерскую документацию, сравнительно грамотное финансовое планирование и многие другие коммерческие навыки. Но, в малом числе есть и опасность – экономика Казахстана экспортно-ориентированная, потребности мирового рынка известны, поставки четко ограничены и все экспортеры известны «наперечёт», борьба за них приводит к снижению ставок до убыточного уровня. Предприятия успешно перебегают из банка в банк, опускают ставки до отсутствия прибыли у банка, знают возможности каждого банка, как и с кем поговорить, где еще снизить тариф. Но опасность задержки в погашении кредита остается, а значит банк получая невысокую прибыль не может иметь резервов на покрытие таких проблем и убытков.
Единственный выход – искать крупные, неосвоенные зарубежные рынки, тем более, что опыт работы ABN AMRO в Казахстане показывал, что работают западные банки неадекватно, чрезмерно консервативно, и в России можно конкурировать только с местными банками, которые весь рынок еще не могут охватить. Так родилась стратегия переноса бизнеса из Казахстана в Россию, Украину, иные страны СНГ.
II. Но верен ли расчет, что Запад полностью упустит возможности кредитования крупных экспортных компаний Казахстана, т.е. уступит нашим банкам открывшийся кредитный рынок? Нет, было отмечено, что в экспертно-ориентированной экономике не так много успешных компаний, это те, что успели ухватить часть природных богатств. И Запад не стал заходить своими банками, решать проблемы с законодательством, набором персонала и т.д., а просто стал кредитовать лучших напрямую. Все экспортеры, монополисты и т.д. получили прямой выход на крупные западные рынки. В итоге, на родной земле банки потеряли опору, выяснилось, что в погоне за деньгами вкладчиков – ставки были так завышены, что и кредиты надо давать за такие проценты, что конкурировать с Западом невозможно. Точно так же и в России, Украине, Белоруссии – все кто экспортировал или импортировал – брали деньги на Западе, кому же могут предложить свои услуги банки? Разумеется, можно было понизить ставки по вкладам до западных 2-3%, но это означало, что из такого банка вкладчики просто убегут в другой, который еще не сбавил своё вознаграждение. И тогда банк не выживет. Оказывается, что уже слишком много проектов, слишком активна реклама, хозяйственные расходы. зарплата.
III. И высокую зарплату хотели получать не только международные и корпоративные отделы, розничный бизнес также стал осознавать, что старыми, мудреными методами много не взять, нужны новые подходы. В розничный бизнес потянулись более прогрессивные кадры. Их смелые решения находили живой отклик. Это происходило по простой причине – банковский сектор не изолирован полностью от западных капиталов, он концентрирован, от нескольких банков зависит платежная система страны – тогда почему бы Западу не ссудить им деньги? Потом придется всему государству разрешать эту проблему. А получив солидные суммы в долг, банкиры уже не имеют возможности мучиться с каждым местным воротилой, нужны проекты, крупные потоки и идеи, происходит превращение из «ловкача» и «добытчика» в сверхдорогого финансового распорядителя, финансиста с большой буквы. И деньги Запад начал выдавать, но на короткие сроки, осторожно. Спрашивали – зачем Вам столько? Куда же будете вкладывать, если еще недавно думали выходить за пределы страны, а теперь считаете, что и для внутренних дел нужны многие миллиарды? Деньги же шли на многие дела – и бонусы и закрытие старых проблем и новые офисы, но это не то о чём хотелось поведать. Непременно нужны были смелые решения по кредитованию, сверхнаращиванию активов. И в этот момент розничный бизнес раскрыл свои новые подходы:
1. «Кредитование с закрытыми глазами». Еще раз оговорим – ранее заявка клиента на получение кредита рассматривалась несколькими структурами, окончательное решение принимал кредитный комитет после коллективного обсуждения, решение подготавливал кредитный специалист, который рассматривал и характер деятельности клиента, баланс его доходов и планируемых расходов, его семейное положение и, в конце концов, внешний облик. Если клиент выходил на просрочку, то тот самый кредитный специалист, который рассматривал клиента и просил дать ему деньги - первый начинал работу по воздействию и истребованию сумм, подключались и прочие службы, что дали добро – СБ, юристы и т.д. Это неприятные последствия, всегда нужно было подумать о лучшей и добросовестной оценке клиента. Это неудобно. Лучше работу построить так, что бы плохие кредиты никого не расстраивали, а процесс выдачи никого не заставлял задумываться. Такой метод нашел удачное воплощение – процесс выдачи производится через агентства, чем больше выдали – тем выше доход, проверка кредитов – компьютер по баллам или андеррайтер (последний то же действует по чёткой инструкции, проверяет только на соответствие неким критериям). А за возврат кредитов отвечают проблемщики/коллекторские компании – чем больше плохих кредитов, тем больше вероятность с кого-то «стрясти» и выше доход. Все участники очень хорошо зарабатывают, плохие кредиты никого не расстраивают. Объемы кредитования и активов растут беспримерно. Можно подумать, что это новые условия описаны для исполнители, а вот руководство скоро заметит, что неладно, просрочки растут, пора менять систему. И это не так, система демонстрирует высочайшие результаты - ни один кредит, за исключением мошенничества, не станет проблемным ранее, чем за 3-6 месяцев, значит поначалу все хорошие, потом часть из них выходит на просрочки, но вал кредитов растет и в общем объеме плохие кредиты составляют очень незначительную долю. Можно смело отчитываться. Понятно, что так не может до бесконечности, когда то уже нельзя будет новыми кредитами «покрывать» старые проблемы. Не совсем так, между банками не было обмена информацией – нужно лишь попросить заемщика прокредитоваться в другом банке и проблем нет. Заемщик бегает между банками, всякий новый кредит хороший, а его сумма скорее растет, значит никакого негатива не видно. Кстати, не факт, что сейчас работа Кредитного бюро закрыло этот вариант, в Kaspi bank на следующий день после выхода на просрочку кредит закрывает страховая компания, таким образом их образцовые клиенты всегда могут смело обратиться и в другой банк.
2. «Проектный зуд». Уже было замечено, что технология выдачи стала упрощенной, но массовой, банк широко распахнул двери и для массовой и упрощенной обработки – нужна автоматизация. По старинке уже не обработать тысячи и тысячи желающих получить новые займы. Для работы нужны специальные компьютерные программы. И не одни программы, это сервера, кабели и каналы. Приобретение растет в масштабах. Банк не чувствует проблем: деньги рекой текут с Запада, всё приобретенное записывается в активы, имидж растет. Когорта закупщиков тоже не бедствует. Обновляются и приобретаются программы такие программы как CRM и противоположного толка - автоматического скоринга. Всевозможный учет и управления данных. Но это половина дела, телефония даст не только программы, но и массу дорогого оборудования. Карточный бизнес – банкоматы. В итоге – при относительно не богатом населении (половина наших граждан сельчане) и при перегрузки разного рода кредитами сограждан с растущими доходами – ещё наш немногочисленный народ должен окупить и весь этот диковенный парк техники. Нужно приобрести компьютер и подключиться по Мегалайну к Интернет-банкингу, потом снять деньги в удобно расположенных банкоматах, позвонить в Колл Центр и попросить револьверную карту, и уже по ней произвести покупку через ПОС-терминал. Зато Вас ждут бонусы! Запишут во все новоприобретенные тридцать три программы и проведут розыгрыш..
3. «Рекламный бум». Особо описывать нечего, всё здесь видно или слышно. Кстати, и за чудеса вижуала и креатива – платить потребителю. Западные кредиты взяты, обычно, на короткий срок, а депозиты под высокие проценты и тоже не на самые долгие сроки. Таким образом, окупаемость должна быть высокой. Потребитель обязан быстро раскошелиться.
Заметим, что для того, что бы проблемы эти появились у банков - нужен финансовый просчет, дополненный неудачной политикой рисков и контроля средств. Это предопределено самой спецификой банковского дела, равным образом, для проблем в кинодеятельности нужно отсутствие вкуса и школы. Важно отметить, что здесь речь не о глубоком анализе, а о заметках работника среднего звена, поздно перешедшего в банковскую сферу. Пожалуй, проблемы не хитры, хотя их анализ может быть и разносторонней и точней. Но здесь и нужно заострить проблему – в стране избыток финансистов, много опытных, есть высокоталантливые, к примеру, упоминался Е. Татишев, еще можно назвать здравствующих, многие не удержавшиеся в управлении, а в итоге такая картина. Вероятнее всего, причина следующая – банк управляет активами сопоставимыми со значительной долей годового ВВП страны. Т.е. может использовать труд и доходы всех граждан за три-четыре месяца работы. Это огромное богатство и в то же время, возможность перехватить управление этим достоянием в ходе обычной покупки. Значит, на подъеме рынка нужно купить банк за сумму X, раздуть активы, собрать деньги 10X и уехать за границу, в приятную оппозицию. Можно передать в иностранное управление и т.д. Видимо, можно предположить, что на подъеме рынка, именно тогда, когда надзор должен быть максимальным – всё произошло наоборот. Скорее с уходом Марченко Г. появились или создались уникальные возможности. Именно с этого можно начать историю удивительной жизни банков. Разумеется, всё могло идти по этому пути и с Марченко Г., ведь и он раздувал ипотеку в Народном Банке, но суть остается прежней – контроль ослаблен или не имел нужного ужесточения.
Касательно будущего, это тема не оценена на сегодняшний день, и в данной статье также нет смысла пытаться охватить и прошлое и последствия. Можно только следующее понимание высказать - проблемы укоренились, если и выполнить текущие задачи - помочь деньгами проблемным банкам и организациям, то это означает, что они должны в своей последующей работе покрыть еще и расходы государства на их спасение (хотя бы в виде процентов за полученные средства). Но как же это сделать, если население и организации, которые используют банковские услуги, уже перекредитованы и находятся в удручающем финансовом положении. А месторождения известны, разведаны и прорывов нельзя ожидать. (?) Скорее всего, Татишев Е. был прав – банки могут искать крупные интересные проекты только вне Казахстана, а задача государства – «втянуть в новые формы жизни» те 50% сельского и иного населения, чтобы банки могли и их подключить к кредитованию. А так же, развивать проекты позволяющие в будущем уменьшить себестоимость продукции – образование, атомная энергетика, демонополизация рынка ГСМ и т.д. А высокими рейтингами и западными вливаниями – никакие проблемы не решатся, скорее усугубятся. По опыту же можно сказать, что и образование скорее падает и серьезные проекты не спешат воплощаться, так что всё это дело скорее отдаленного будущего.
XX
Начальник __
___
___ Банк»
Добавить в закладки:
