Как развивать бизнес без больших вложений

Казахстанские компании слабо используют такой мощный инструмент развития и продвижения, как альянс с партнерами, считает директор ACG Partners Карим Богуспаев.

Партнерство, или стратегический альянс, - это договоренность о сотрудничестве двух независимый организация для достижения определенных целей. Стратегические альянсы очень популярны в США, особенно среди малого бизнеса. 90% самых быстрорастущих маленьких компаний являются частью стратегических альянсов. Отсюда следует вывод что, партнерство помогает участникам быстрее достигать своих стратегических целей. Малый бизнес США формирует альянсы для того, чтобы быстро и недорого получить доступ к экспертизе, новым технологиям, маркетинговым “фишкам”, производству, дистрибуции и другим возможностям. Исследования показывают, что компании, являющиеся частью альянсов, растут быстрее, повышают производительность в более сжатые сроки и получают более высокий доход чем те, которые пренебрегают этим подходом. Как же обстоит ситуация в нашей стране?

К сожалению, среди МСБ Казахстана стратегических альянсов практически нет, а если и есть, то только благодаря дружеским или родственным связям руководителей. Редко встречаются случаи, когда незнакомые владельцы отдельных организаций объединяют свои силы. На это есть немало различных причин: боязнь быть обманутым, нежелание делиться доходом, клиентами и опытом, накопленным за долгие годы, лень, либо просто не знание о таком подходе как стратегический альянс. Незнание – основная причина того, почему у нас в стране так редко формируются альянсы среди МСБ. Согласно исследованию ACG Partners, половина проанализированных компаний из различных отраслей МСБ не задумывались либо просто не знают о таком подходе, как партнерство ради развития бизнеса. Хотелось бы отметить, что в эти компании входят довольно успешные проекты. Иными словами, половина всего МСБ нашей страны не обращает внимания на столь интересный подход.

Отсюда может следовать вывод, что у многих бизнесменов нет ясного понимания того, что такое стратегический альянс, и, возможно, нет понимания и его преимуществ. Если даже и есть, то они сильно его недооценивают.

Для того, чтобы более четко понимать, что такое стратегический альянс, давайте рассмотрим существующие виды этих самых альянсов.

Альянс ради объема

В таком альянсе компании сотрудничают для достижения определенных объемов производства либо продаж. Возможности каждого партнера могут быть одинаковыми, но вместе они могут достигнуть еще большего, о чем в одиночку им и мечтать не приходилось. Также такой альянс может позволить сократить издержки путем достижения экономии от масштаба, что благоприятно повлияет на бизнес партнеров.

Возьмем, к примеру, компанию по доставке товаров из США Esuccess, которая активно работала на рынке Казахстана в 2009. Компания занималась обработкой и доставкой заказов сделанными физическими лицами в онлайн-магазинах США. Преимуществом Esuccess была быстрая обработка и отправка заказов из США в РК. Быстрая доставка осуществлялась за счет надежных поставщиков и отсутствия консолидации.

Компания понимала, что консолидация позволила бы значительно сократить издержки, но, для этого требовался объем. Для увеличения объемов компания быстро нашла аналогичную компанию, которая испытывала небольшие проблемы с логистикой, и предложила им свои услуги взамен на комиссию с каждого заказа. Для потенциального партнера такая комиссия оказалась не значительной и обе компании начали сотрудничество. В результате одна добилась увеличения объемов и сокращения издержек, другая решила проблемы с логистикой.

Ресурсный альянс

Здесь организации формируют альянс для получения доступа к определенному ресурсу компании партнера, и наоборот. Например, компания по производству насосов для бассейнов может сформировать альянс с компанией, которая занимается весенней очисткой тех же самых бассейнов. Тем самым производитель насосов в обмен на другую услугу может получить доступ к базе клиентов компании занимающейся чисткой.

Одним из ярких примеров ресурсного альянса в нашей стране является союз авиакомпаний Air Astana и KLM. По направлению Алматы - Амстердам используются самолеты компаний партнеров. Используя ресурсы друг друга, обе компании добились увеличения количества рейсов и удобства для своих клиентов.

Договорной альянс

Бывают в практике случаи, когда компании в тайне договариваются о партнерстве, дабы увеличить свою власть на рынке. Объединяясь в картели, эти компании вытесняют конкурентов с рынка. Такие альянсы, как правило, нелегальны, и неэтичны. И, как правило, штрафы со стороны антимонопольных комитетов могут быть колоссальными.

В 2000-х в одном из аулов Жамбылской области было всего два продовольственных магазина. Находились они в разных частях села, но расстояние между ними не было таким уж большим. Несмотря на разных поставщиков и наличие товаров, которые хозяева производили сами (такие, как молоко, брынза и творог), цены в этих магазинах были одинаковыми. По всей видимости, хозяева магазинов решили разделить между собой клиентов путем их географического расположения. Иначе, жители бы покупали нужные им товары только в том магазине, где они были бы дешевле.

В США и Европе первые два вида альянса используются одинаково. Вступления же в альянс третьего вида из-за его нелегальности многие компании избегают. Для казахстанской среды МСБ, наиболее приемлемым будет второй вариант альянса, где компании могут объединяться ради обмена ресурсами: клиентской базой, экспертизой, технологиями и так далее. Совсем не обязательно чтобы партнеры были из одной и той же отрасли. Как показывает опыт, фотосалон может сформировать альянс с цирюльней или даже ретейлером детской одежды. Сеть спортивных залов - заручиться поддержкой поставщиков здорового питания, и так далее. Все ограничивается только фантазией и креативностью руководителей компаний.

Важно также понимать и преимущества такого подхода к развитию бизнеса. Помимо увеличения объемов производства и продаж есть еще два немаловажных пункта.

Дополнительные ресурсы

Договорившись о сотрудничестве, компании-партнеры могут делиться общими ресурсами, клиентской базой, производственными мощностями, возможно, и маркетинговым бюджетом. Особенно внимательно малому бизнесу следует относиться к более крупным компаниям, так как, объединив усилия, можно добиться отличных результатов.

К примеру, маленькая компания ТТТ, специализирующаяся на тренингах по личной эффективности, долгое время имела проблемы с выводом продукта на рынок. Тренинги продавались очень тяжело, а если и продавались, то для маленькой группы людей. Однажды руководитель компании услышал по радио рекламу о компании CCC, которая являлась крупнейшими поставщиком тренингов по маркетингу и продажам. Руководитель тут же позвонил в компанию ССС и попросил о встрече. Как выяснилось во время встречи, ССС давно хотела добавить к своим услугам тренинги по личной эффективности, но, не имела соответствующих ресурсов для их провождения. ССС и ТТТ договорились о том, что ТТТ будет проводить тренинги по эффективности вместе с маркетингом и продажами, получая за это деньги, а также доступ к базе клиентов ССС.

Не имея ресурсов для того, чтобы вывести свой продукт на рынок, компания ТТТ смогла это сделать путем партнерства с более крупным игроком. Зачастую малому бизнесу кажется, что все процессы в больших компаниях давно налажены и они не нуждаются в “комплиментарных услугах”, однако это не так.

Более широкий спектр услуг или защита от конкурентов

Сформировав прочный альянс с интересным партнером, вы можете четко выразить ваш бизнес на фоне конкурентов. Совместно с партнером вы можете создать продукт, который будет очень тяжело либо невозможно скопировать.

Давайте представим следующий сценарий. Спортивный зал ААА может быть лучшим в городе, однако, в глазах клиентов он может ничем не отличаться от всех остальных. Те же тренажеры, похожие программы, одинаково чистые раздевалки и хорошие инструкторы. Но предположим, что у этого зала есть одна особенность - партнерство с ВВВ, компанией которая занимается разработкой здорового питания и его доставкой.

Большинство членов клуба ставят перед собой задачу похудеть, набрать мышечную массу, либо держать фигуру в тонусе. Будучи экспертом в своей области, спортивный клуб понимает, что без правильного и сбалансированного подхода к питанию таких результатов очень тяжело добиться. Поэтому спортивный клуб совместно с партнером разрабатывает специальное меню для худеющих и наращивающих массу людей. Дополнительным фактором такого решения может являться то, что многие члены клуба - люди работающие, не обладающие временем на готовку еды каждый день. Такой проект должен получился очень успешным. Во-первых, появляется новый продукт, тренировки и питание. Во-вторых, появляются довольные клиенты, которые готовы рассказывать своим друзьям как сработал этот подход. Графики продаж обеих компаний начнут расти, также усилится и лояльность со стороны клиентов. Таким образом, две компании могут создавать единый продукт, который может стать уникальным торговым предложением и защитой от конкурентов. Скопировать данный продукт, конечно же, можно, однако, конкурент уже не будет инноватором, а просто “повторюшкой”.

Конечно, не все стратегические альянсы срабатывают так гладко, но, если тщательно подойти к выбору партнера, можно добиться хороших результатов. К тому же не обязательно ограничиваться только одним альянсом. Четко оценив свои возможности и стратегические цели, можно ориентироваться сразу на несколько “альянс-проектов” и увеличивать доходность своей компании и компании-партнера. Крупные международные компании имеют около 30 действующих альянсов, так что же может помешать владельцев малого бизнеса иметь три или пять союзов? Возможно, только ограниченная фантазия или лень.

Карим Богуспаев