Как за год вывести финансовый маркетплейс в прибыль: кейс bank.kz

Во-первых — вложить крупную сумму в нейминг и статусный домен

Маркетплейс финансовых продуктов bank.kz стартовал в Казахстане 1 октября 2023 года. Основатели решили сразу зайти с козырей и не пожалели 45 млн тенге на статусный домен. Вложить крупную сумму в нейминг и «прописку» проекта в интернете было рискованно, а предстоящие затраты на работу большой команды добавляли сомнений, что проект быстро окупится. Однако меньше чем за два года сервис занял ведущие позиции на рынке по трафику: ежемесячно его посещают 500 тыс. казахстанцев, а партнерами сервиса стали банки и другие участники финансового рынка. Как bank.kz удалось достичь таких результатов в короткие сроки и с какими трудностями пришлось столкнуться, рассказали фаундеры проекта.

Инвестиции в нативный бренд

Финансовый маркетплейс bank.kz создала международная команда, уже запускавшая подобные проекты в России, ОАЭ, Израиле, Канаде и Мексике. Основатели — Алексей Потапов, Федор Меженин и Денис Вышегородцев. Алексей отвечает за продукты и коммерцию, Федор — за разработку и маркетинг, Денис — за финансы. До знакомства каждый них более 15 лет проработал в своей сфере, у каждого был собственный бизнес.

Отбасы банк приобрёл гостиницу в Астане
Отбасы банк приобрёл гостиницу в Астане
Читать
Идея проекта родилась в России, а в Казахстане решено было запускаться уже после того, как механику финансового маркетплейса обкатали в Мексике и Израиле. Однако в bank.kz хорошо понимали, что у местного рынка много региональных особенностей, поэтому решили «заземлять» проект с помощью казахстанской команды.

Над названием долго не думали — выбрали такое, чтобы сразу цепляло и легко запоминалось.

«Мы выбрали домен bank.kz, который обошелся в крупную сумму — 45 млн тенге. Но мы решили, что Казахстан для нас — стратегическая инвестиция и домен должен этому соответствовать. Выбор оказался точным: хороший домен и нативный бренд обеспечили быстрый рост уже в течение первого года. На протяжении двух лет операционные затраты составляли примерно 5 млн тенге в месяц, не считая инвестиционных пиков в разработку (примерно 12 млн тенге). Через год после старта проект вышел на операционную окупаемость: валовая прибыль превысила ежемесячные затраты. В 2025-м планируем получить оборот в 250 млн тенге», — говорит Денис Вышегородцев.

На чем зарабатывает проект

Bank.kz зарабатывает на информации в формате b2b2c. Бизнес-модель маркетплейса такова: пользователь бесплатно находит на портале полную и корректную информацию о финансовых организациях и их продуктах, и если он выбирает продукт через bank.kz, то МФО или банк платят маркетплейсу комиссию. Она может быть разной: дешевле всего стоит переход потенциального клиента на сайт финансовой организации, существенно дороже — заявка, приносящая финансовой организации реальный доход. В зависимости от продукта стоимость привлечения клиента может составлять 10–15 тыс. тенге.

«Самый дорогой вариант — это когда мы передаем готовую заявку, это происходит через подключение финансовой организации к нашей системе подбора релевантного предложения. Это называется прескоринг, когда мы очищаем базу заявок «грубым фильтром» — например, по возрасту или наличию просроченных платежей. Это снимает с банка или МФО нагрузку по проверке клиентов, которым заведомо кредит не выдадут. В итоге партнер получает очищенный список желающих воспользоваться определенным продуктом. Разумеется, такие заявки стоят дороже, но это с лихвой компенсируется более высоким качеством клиентов. При этом система максимально прозрачна — пока не произошло оговоренное событие, мы не получаем никаких выплат», — объясняет особенности работы системы Денис Вышегородцев.

Трудности преодолеваются

Сейчас к bank.kz подключены банки, МФО и страховые, но пока далеко не все финансовые компании Казахстана готовы выходить на маркетплейс. Некоторые банки, например, сотрудничают только информационно — обновляют информацию о себе, присылают пресс-релизы. Некоторые МФО не принимают от bank.kz предварительные заявки просто потому, что не готовы к этому технически.

«Интеграцию с нами выбирают современные компании, которые видят, что мы работаем прозрачно и предсказуемо, а сам проект быстро масштабируется и уже занимает заметное положение на рынке. Подключаясь к сервису, партнеры получают стабильный поток объемного и качественного трафика, при этом они имеют возможность подключить прескоринг для фильтрации заведомо отказных заявок. Мы, в свою очередь, углубляем обработку на своей стороне», — рассказывает Денис Вышегородцев.

Зачем клиенту финансовый маркетплейс?

«За два года на счету маркетплейса bank.kz более 4,6 млн визитов, примерно в каждом девятом клиент оставлял заявку», — делится данными Федор Меженин.

Но зачем клиенту идти в маркетплейс финансовых продуктов и оставлять заявку, если он может напрямую обратиться в банк, страховую компанию или МФО? «Секрет в скорости и выгоде, — поясняет Алексей Потапов. — Заходя на маркетплейс, клиент может быстро сравнить условия разных организаций, прочесть отзывы и сразу отправить заявки в понравившиеся финансовые компании либо попросить нас подобрать подходящие предложения. Это ускоряет процесс выбора и в целом улучшает клиентский опыт. Если клиент не может четко сформулировать свою потребность, он идет к нам, а если точно знает, чего хочет, — обращается напрямую в банк или МФО».

Борьба за пользователя

Как bank.kz борется за клиента, которого нужно не просто удержать на портале, но и помочь ему определиться с продуктом, который он хочет оформить? «Изначально, — поясняет Алексей Потапов, — все финансовые компании в равных условиях на нашем портале. Однако каждый день мы делаем ранжирование, которое основано на том, кто за сутки продал больше своих продуктов в процентном соотношении. Наша задача — сделать так, чтобы клиент был доволен, и если он получил кредит, значит, удовлетворил свою потребность. Поэтому кто из партнеров лучше поработал сегодня, тот завтра будет стоять выше в списке. И, конечно, его предложения будут собирать больше заявок в итоге».

Помимо этого, компании могут размещаться в рамках спецпроектов на более заметных местах, чтобы пользователи видели их чаще. Сами пользователи тоже участвуют в том, как компания отображается на сайте, ведь они могут оставлять отзывы и ставить оценки, на основе которых формируется рейтинг. «Мы не вмешиваемся в пользовательские оценки, и именно за это нас ценят и клиенты и партнеры, — говорит Федор Меженин. — Изначально в бизнес-модель заложены доверие со стороны клиента и репутация нас как независимой площадки. Клиенты имеют право оставить честный отзыв — без оскорблений и голословных обвинений. Финансовая компания может ответить или проигнорировать. Этот массив накапливается сам собой, мы только следим, чтобы стороны не переходили рамки приличий и закона».