«Раньше клиенты беспокоились о хорошей кредитной истории, сейчас этот фактор менее важен»

04.03.2015

Источник: Коммерсантъ

Розничное кредитование больше других направлений банковского бизнеса пострадало от финансового кризиса. Темпы роста упали до нуля, а дефолтность физических лиц будет стремительно расти из-за высокой закредитованности и падения доходов. О перспективах розничного сегмента в 2015 году, изменении модели этого направления бизнеса, новых взаимоотношениях с клиентами рассказал руководитель блока «Розничный бизнес», член правления Альфа-банка МИХАИЛ ПОВАЛИЙ.

— В конце прошлого года Альфа-банк утвердил новую розничную стратегию, правда, это было сделано до шоковых событий на банковском рынке. В чем ее ключевые акценты и изменили ли вы их с учетом новой реальности?

— Что мы видим в данный момент на рынке? Ухудшение качества заемщиков, снижение платежеспособности населения, высокая закредитованность клиентов, сокращение доходов у населения. То есть рынок сжимается, и люди автоматически начинают хуже платить. Мы оказались в совершенно непрогнозируемой экономической обстановке. Совершенно понятно, что факторы, которые я перечислил, ведут к сокращению доходов от кредитования. И безусловно, мы изменили наш подход к кредитованию. В этом году мы хотим фокусироваться на развитии безрискового бизнеса, сервисных продуктов. Например, таких как страховка. Также одна из основных целей — расти по доле рынка в сегменте счетов до востребования. И конечно, качество сервиса остается важнейшей частью для бизнеса в этом году.

— То есть даже минимального роста кредитования в этом году вы не видите?

— Безусловно, кредитование осталось, но темпы будут не такими высокими, с какими мы закончили прошлый год, когда мы сохранили за собой третье место по объему эмиссии кредитных карт и такую же позицию на рынке потребительского кредитования. В этом году скорее хотим расширять количество продуктов для одного клиента. Например, в декабре мы выступили лучше рынка, увеличив на 13% объем депозитного портфеля.

— Это неудивительно при условии, что вы предлагали ставки выше 20% годовых. Другие банки, сопоставимые с вами по уровню, таких ставок не давали. Почему вы рискнули пойти на такие высокие процентные расходы?

— На самом деле многие хотели бы давать, но просто многие не успели так быстро среагировать. У нас эти ставки были только до конца декабря, и нам нужны были новые клиенты. Мы их получили на рынке, где наблюдалась очень высокая волатильность. Мы могли позволить себе эти ставки, потому что на тот момент кредитные ставки составляли 25–28% годовых в розничном сегменте и 22–23% годовых в корпоративном. Мы привлекали средства под 20% и выдавали под 24–25%.

— То есть вы не приостанавливали кредитование даже после резкого и неожиданного повышения ключевой ставки?

— Нет, мы ни на день не приостановили кредитование. 16 декабря, когда ставка была повышена, мы уже в 17:50 выдали первый кредит на новых условиях покупателю в одной из сетей партнеров-ритейлеров. Мы за один день пересчитали все кредитные и депозитные продукты. В январе уже началась коррекция ставок как по кредитам, так и по вкладам. Вообще нервозность на рынке также сыграла нам на руку, так как клиенты начинают понимать, что высокая ставка в небольших банках — это не всегда оправданно. Все-таки очевидно, что ЦБ активно продолжает политику расчистки рынка, и эти санации не последние.

— Но ведь санация как раз для вкладчика не опасна, средства сохраняются в полном объеме. В чем тогда риск?

— Все равно санация — это некая нервозность, потому что должно пройти время, туда входит АСВ, потом выбирается банк-санатор, опять же проходит время. Вкладчик в итоге получит свои деньги, но есть некий дискомфорт. А сейчас и так хватает поводов для нервозности.

— Возвращаясь к кредитам, хочется уточнить — есть ли какой-то продукт в рознице, на который в этом году банкам стоит сделать ставку с точки зрения баланса рисков и доходности?

— В ипотеке и автокредитовании мы никогда не ставили себе цель быть лидерами, но в целом в этом году я не вижу большого потенциала для роста этих сегментов. Ипотека по ставке выше 20% годовых — это неработающий продукт. Но при текущих ставках привлечения она не может быть дешевле. В автокредитовании, судя по ситуации с продажами автомобилей у наших партнеров, мы понимаем, что год будет очень тяжелый. Те, кто мог что-то купить, сделали это еще в ноябре-декабре. Сейчас после повышения цен наши партнеры говорят, что январь и февраль — совершенно мертвые месяцы с точки зрения продаж. Рынок кредитных карт тоже будет сокращаться, но тут мы рассчитываем сохранить свою долю за счет вторичных продаж проверенным клиентам. В потребительском кредитовании, скорее всего, выдача будет в основном за счет продаж в сетях. Сейчас наши партнеры-магазины констатируют, что если раньше 25–30% товаров продавалось в кредит, то сейчас не более 10%. Мы внимательно смотрим на партнерские точки — где не видим адекватных объемов, принимаем решение уйти.

— Из каких сетей уже решили уйти?

— В основном это локальные и региональные сети. С крупнейшими партнерами мы сохранили отношения.

— Но условия договоренностей на этот год изменились? Например, комиссионные вознаграждения сетей?

— Это было неизбежно, ведь если мы выдаем в два раза меньше кредитов, мы не можем платить столько же, сколько и в прошлом году. В такой логике и договаривались.

— Что еще поменялось кроме размера комиссий в сетях?

— Мы повышаем эффективность каждого продавца, который работает в потребительском кредитовании. Возможно, будем, используя возможности сетей, предлагать там клиентам и некредитные продукты. Например, зарплатные карты. Мы уже сделали несколько таких пилотов. В целом же в потребительском кредитовании будет неизбежно снижение объемов, потому что закредитованность населения достигла критического уровня. Два года назад из всех клиентов, кто к нам обращался за кредитами, более 50% имели один кредит. Сейчас мы видим, что более 70% тех клиентов, кто обращается за кредитными продуктами, уже имеют один или два кредита. Я уже не говорю о том, что за вторую половину 2014 года количество людей, у которых три кредита и более, выросло на 30%. А ведь параллельно ухудшается платежеспособность населения.

— Почему же банки спокойно выдавали третий и четвертый кредит этим клиентам, ведь у всех есть доступ в бюро кредитных историй?

— Кто-то в большей степени обращал внимание, кто-то в меньшей. Мы сейчас решили, что если у клиента есть кредит, взятый в течение последних трех месяцев, не выдавать ему второй. Это говорит, что он уже с точки зрения своего финансового планирования уже что-то не рассчитал.

— Три месяца назад вас это не останавливало?

— Нет, достаточно спокойно к этому относились. Ситуация на рынке была другая. Но сейчас оценка ужесточилась.

— Есть ли уже обращения за реструктуризацией кредитов?

— Да, где-то с ноября они начались. Но за это время было около 400 обращений по всей сети, что с учетом того, что у нас несколько миллионов заемщиков, некритично.

— Вы идете навстречу таким заемщикам?

— Индивидуально. Если считаем, что у клиента есть основания на изменение условий обслуживания,— да. В основном мы предлагаем уменьшение ежемесячного платежа.

— Банки сейчас пересматривают лимиты по выданным кредитным картам, ограничивают выдачу наличных, поднимают ставки за обналичивание. Вы также пошли по этому пути?

— Мы снижаем лимиты по новым картам в сравнении с теми, что были полгода назад. В первую очередь из-за рисков закредитованности. Вторая причина — непрогнозируемость ближайшего будущего. Вот сейчас человек работает по 2-НДФЛ, а завтра его могут сократить, и все. Мы это видим по многим компаниям, которые у нас на зарплатных проектах. И когда мы спрашиваем о причинах, нам клиенты отвечают: есть решение оптимизировать штат на 10%. По уже выпущенным кредитным картам мы только повысили комиссию за снятие наличных до 6,9%, а лимит не меняли.

— Вы возглавили розничный блок относительно недавно — в конце года, а до этого главой был экс-предправления ОТП-банка Алексей Коровин. На рынке с его приходом в Альфа-банк, с одной стороны, связывают хорошие темпы роста портфеля, а с другой — рост рисков. В частности, уровень просроченной задолженности в розничном портфеле — 14% на 1 января — это слишком много для банка такого уровня. Перед вами поставлена задача ужесточения скоринга заемщиков?

— Я бы не стал сравнивать просроченную задолженность по РСБУ. Политика списания у всех банков разная. Доля просроченной задолженности по МФСО у нас 6,7%, такая же, как и у остальных значимых игроков рынка. В прошлом году она была 5,6%, так что это незначительный рост на сегодняшнем рынке.

— В этом году банки практически заморозили работу с коллекторами, объясняя, что это невыгодно и неэффективно. Вы со столь высоким уровнем проблемных кредитов тоже не будете продавать их?

— Продавать сейчас портфель по более или менее нормальной цене невозможно, потому что покупателей нет. Проблема в том, что качество этих «плохих» заемщиков существенно ухудшилось. Я буквально на днях общался на эту тему с коллегой из коллекторского агентства, и она отмечает, что циничность неплательщиков зашкаливает. Если раньше клиенты как-то беспокоились о хорошей кредитной истории, то сейчас этот фактор значительно менее важен. Есть заемщики, у которых четыре, пять и более кредитов, и они ведут себя просто нагло. «А почему мы вам должны возвращать что-то, а не, допустим, другому банку? Заинтересуйте нас как-то» — вот такое отношение не редкость сегодня. Поэтому эффективность взыскания действительно очень снизилась.

— На чем же банки сейчас будут зарабатывать в рознице?

— Мы видим для себя новый бизнес в том, чтобы обслуживать ежедневные потребности клиента. Мы в свое время из-за большого потока клиентов перестали принимать обычные платежи, например, квитанцию оплатить, без открытия счета. Наш фокус был на другом. Сейчас мы думаем, что вернемся к этому.

— Вернетесь к тому, от чего Сбербанк последние несколько лет пытается уйти, так как затраты на эти операции выше, чем комиссия по ним?

— Количество заемщиков становится меньше, и спрос на кредиты падает. Соответственно, что может делать банк в этой ситуации? Использовать свою сеть и сотрудников в ней. Лучше их занять другими операциями, чем сокращать. Но важно, чтобы технологически это было быстро — одну и ту же платежку можно набивать пять минут, а можно — сорок.

— Но цель этого в том, чтобы этот клиент сегодня оплатил квитанцию, а в итоге вы ему продали другие продукты, так?

— Конечно да, нам этого хочется.

— Но тогда это, наверное, должен быть не пенсионер, не студент и не безработный?

— Да, верно. Поэтому, исходя из профиля клиента, мы будем смотреть, какой продукт или услуга ему может быть нужна.

— Как себя вел Альфа-банк в кризис 2008–2009 годов с точки зрения оптимизации сети и персонала?

— Банк не сокращал отделения и персонал. Наоборот, за счет санируемого нами в прошлый кризис банка «Северная казна» порядка 30 отделений банк открыл за пять месяцев 2009 года, в основном в уральском регионе. В прошлый кризис примерно 80% арендодателей пошли нам навстречу, и в итоге банк сократил расходы по аренде на 20–30%, при этом не сокращал сеть.

— А сейчас вы используете прошлый опыт?

— Сейчас мы также не планируем сокращать сеть, но мы пересмотрели условия аренды. Мы встретились со всеми собственниками помещений, в которых находятся все наши 400 отделений и договорились о снижении платежей на 30–50%. Ведь ключевые расходы розницы — это аренда и зарплата персонала. Вот зарплату мы не будем снижать. Там достаточно большая часть бонусная, она зависит от результатов, а фиксированная соответствует текущему рынку. И я не вижу вариантов ее корректировки. Другое дело, что и ежегодного повышения в этом году может не быть. Но мне кажется, лучше один год не поднять зарплату, но сохранить всех сотрудников, чем кому-то поднимать, а кого-то увольнять. Поэтому я больше смотрю в сторону повышения эффективности отделения, а не оптимизации персонала.

— А ведь аренда, как правило, еще и в валюте. Вы ее переводили в рубли?

— С большинством арендодателей у нас рублевые условия. С теми, с кем были валютные, мы пересмотрели в рубли, либо зафиксировали курс, либо договорились об определенном коридоре. Может быть, нам повезло, но почти все наши арендодатели — за исключением двух-трех точек — согласились на изменение условий. Они тоже понимают, что лучше на долгий срок оставить у себя банк, чем повесить вывеску «сдается» и год ждать, когда туда кто-то приедет.

Интервью взяла Юлия Локшина


Возврат к списку новостей

Рекламодателю