При кредитовании решающим станет человеческий фактор

Пять основных трендов на рынке кредитования МСБ.

Кредитная пауза закончилась

Два года рынок жил в вынужденной кредитной паузе. Доля предпринимателей, которые используют кредиты в своей деятельности, заметно сократилась и в 2016 году достигла минимума за последние два года. По данным Индекса «Опоры» RSBI, к концу 2016 года всего 6% от числа МСБ брали кредит в банке. Однако компании МСБ, которые обращаются в банк за получением кредитов и их получают, отмечают улучшение условий кредитных организаций в получении займов.

Если в 2015 году в среднем сложность получения кредитов отмечали 56% от опрошенных, то в 2016 году их число сократилось до 34%, а концу года и вовсе до 25%. При этом, по опросам, каждый третий из пяти обратившихся за кредитом его получает — банки стали охотнее финансировать предпринимателей. В числе причин — бизнес реструктуризировал долги, старался снизить нагрузку. Наиболее сложными были начало и конец 2015 года, тогда более половины предпринимателей отмечали падение продаж.

К концу 2016 года рынок начал оживать, наметился тренд на снижение ставок и возобновление инвестиционной активности. Особенность малого бизнеса — в его мобильности: за два года предприниматели смогли приспособиться к новым условиям внешней среды — кто-то адаптировался, кто-то перепрофилировался, кто-то сменил бизнес-модель, вышел на новый рынок.

Показатели продаж вернулись к значениям середины 2014 года. Падение выручки компаний МСБ почти остановилось. Компаний стали наращивать персонал. Наметилась тенденция повышения заработных плат в секторе.

Стоимость кредитов снизится

Сильно подорожавшие деньги — а в 2015 году средняя ставка превысила 20% — могли себе позволить разве что крупные торговые предприятия, под оборотный капитал и на очень короткий срок. Инвестиции в новые проекты и в масштабирование фактически были заморожены. Многие клиенты прямо говорили нам, что их норма прибыльности не позволяет обслуживать продукты стоимостью выше 17%.

В 2017 год мы вошли с достаточно низкими ставками, но, увы, и со слабой инвестиционной активностью малого и среднего бизнеса — спрос на кредиты со стороны МСБ продолжает сокращаться. В четвертом квартале 2016 года кредит в банке взяли всего 6% от опрошенных нами предпринимателей, при этом 75% заявили, что в дополнительном финансировании не нуждаются. Такая ситуация может быть связана с тем, что в целом банки смягчили требования по выдаче кредитов компаниям МСБ (60% заявок на получение кредита удовлетворяются), но остающиеся высокие ставки ограничивают спрос на них.

На длинном шаге недоступность заемного финансирования для бизнеса равносильна смерти. Низкая стоимость денег — отличная причина взять кредит, даже тем предприятиям, которые этого не планировали. Просто финансовый директор видит предложение: кредит от 12%. 12% с нашим темпом инфляции — очень хорошее предложение. Если у предприятия есть возможность эти деньги обернуть, значит средства стоит привлечь. В некоторых отраслях заемное финансирование вообще жизненно необходимо: там важно быстро осуществить захват рынка, аудитории.

Этому могло бы способствовать снятие отраслевых ограничений для МСП, привлекающих финансирование на инвестиционные цели. Сейчас «Программа 6,5» сфокусирована на производственных проектах в сельском хозяйстве, строительстве, обрабатывающем производстве, производстве и распределении воды, газа и электроэнергии, транспорте и связи, производстве и реализации импортозамещающей продукции.

Однако есть и торговые предприятия, реализующие производственные проекты. Они не могут пользоваться программой, поскольку основной вид их экономической деятельности не относится к приоритетным. Кроме того, в банк поступают заявки на участие в программе от компаний занятых, например, в сфере услуг (в том числе, медицинских центров и лабораторий). Они тоже готовы развивать бизнес и испытывают потребность в инвестиционных ресурсах.

Банки меняют подходы к оценке рисков

Долгое время финансовые институты применяли довольно жесткие отраслевые ограничения. Компаниям, занятым в высокорискованных отраслях, в строительстве и перевозках, например, было сложнее получить кредит. Но зона турбулентности, которую пришлось пережить всем без исключения российским компаниям, показала, что на всех рынках есть перспективные предприятия. Мы, например, пересмотрели некоторые стоп-факторы и отраслевые ограничения на входе при рассмотрении заявок на кредитование. Пройденный опыт позволяет дифференцировать предпринимателей по уровню риска внутри отрасли. У каждого нашего кредита есть определенный диапазон ставок, и Risk-based Pricing позволяет рассчитывать конечную стоимость индивидуально, исходя из уровня риска конкретного клиента. Если компания классифицируется в зеленом секторе, то она получает минимальную ставку. Такой подход расширяет возможности для бизнеса.

Человеческий фактор — ключевой в принятии решений о выдаче кредита

В 2017 году на рынке кредитования МСБ будут актуальными два главных тренда. Во-первых, постепенное увеличение среднего чека (сейчас это 7–8 млн рублей), а во-вторых, сокращение числа кредитных заявок. Поэтому возрастает значимость субъективной оценки клиента менеджером: рынки поменялись, возникли новые тренды, новая информация, которая зачастую не может быть эффективно проанализирована в рамках скоринговой модели.

Сейчас необходимо тщательно оценивать положение клиента в отрасли, проводить конкурентный анализ, смотреть на отношения между учредителями.

В сегменте все больше внедряются и совершенствуются решения на основе анализа массива данных, на поведенческой активности клиента. Больше внимания уделяется анализу безналичных оборотов по счетам. Банки стали активнее использовать внешние открытые источники данных для оценки бизнеса, которые, с одной стороны, удешевляют процесс кредитования, а с другой — дают более объективную картинку бизнеса.

Возвращения кредитов для стартапов и беззалоговых программ не произойдет

Для переходящих из одного бизнеса в другой никаких ноу-хау не требуется. Здесь очень понятная ситуация: есть один бизнес, клиент хочет создать новое направление, мы анализируем всю экономику его текущего проекта, смотрим и принимаем решение. В нашей практике много случаев, когда люди из торговли уходят, например, в арендный бизнес, или открывают собственное производство и вырастают в такие мини-холдинги. С начинающими предпринимателями ситуация сложнее. Банки пока не готовы кредитовать стартапы.

Ряд игроков пытались запустить такие программы на потоке, но практика показала, что стартапы нельзя оценивать по моделям розницы, их надо смотреть очень внимательно: оценивать компетенции учредителя, потенциал его идеи, состоятельность бизнес-модели, перспективы отрасли. Такими экспертами могут выступать венчурные и инвестиционные фонды. Это не стандартное кредитование, где можно работать на потоке. Для банка сделать массовый продукт для стартапов — это сразу быть готовым списать 60–70% средств в потери. Чудес на рынке не бывает.